Преговорите са нормална част от живота, особено в света на бизнеса. Това може да бъде плашещо и неудобно, ако не сте свикнали, но добрата новина е, че всеки може да се научи как да бъде силен и ефективен преговарящ. Ако не сте сигурни откъде да започнете, не се притеснявайте-тази статия ще ви преведе през всичко, което трябва да знаете, за да започнете преговори и да получите това, което искате (или поне справедлив компромис).
Стъпки
Метод 1 от 2: Предвиждане на преговорни тактики
Стъпка 1. Вземете решение за точката на равновесие
Във финансово отношение това е най -ниската сума или най -евтината цена, която ще приемете в сделката. В нефинансово отношение това е „най-лошият сценарий“, който сте готови да приемете, преди да се отдалечите от масата за преговори. Непознаването на точката на рентабилност може да ви накара да приемете сделка, която не е в най-добрия ви интерес.
Ако представлявате някой друг в преговорите, предварително получете писмено съгласието на клиента си за целева сделка. В противен случай, когато договаряте сделката и те решат, че все пак не им харесва, доверието ви е това, което поема удара. Правилната подготовка може да избегне това
Стъпка 2. Знайте какво струвате
Трудно ли е да се постигне това, което предлагате, или е десетина стотинки? Ако това, което имате, е рядко или забележително, имате по -добра позиция за договаряне. Колко се нуждае другата страна от вас? Ако те се нуждаят от вас повече от вас, вие имате по -добра позиция и можете да си позволите да поискате повече. Ако обаче имате нужда от тях повече, отколкото те от вас, как можете да си дадете предимство?
- Преговарящият за заложници например не предлага нищо особено и се нуждае от заложниците повече, отколкото похитителят се нуждае от заложниците. Поради тази причина да бъдеш преговарящ за заложници е много трудно. За да компенсира тези недостатъци, преговарящият трябва да умее да прави малките отстъпки да изглеждат големи и да превръща емоционалните обещания в ценни оръжия.
- Рядък продавач на скъпоценни камъни, от друга страна, има нещо, което рядко се среща в света. Тя не се нуждае от парите на конкретен човек - само от най -високата сума пари, ако е добър преговарящ - но хората искат нейния конкретен скъпоценен камък. Това я поставя в отлична позиция да извлече допълнителна стойност от хората, с които преговаря.
Стъпка 3. Никога не се чувствайте прибързани
Не подценявайте способността си да преговаряте за това, което искате, като просто надживеете някой друг. Ако имате търпение, използвайте го. Ако ви липсва търпение, спечелете го. Това, което често се случва при преговорите, е, че хората се уморяват и приемат позиция, която обикновено не биха приели, защото са уморени от преговори. Ако можете да надживеете някого, като останете на масата по -дълго, има вероятност да получите повече от това, което искате.
Стъпка 4. Планирайте как ще структурирате предложенията си
Вашите предложения са това, което предлагате на другия човек. Преговорите са поредица от размяни, при които едно лице предлага предложение, а другото лице предлага обратно. Структурата на вашите предложения може да означава успех или да доведе до бедствие.
- Ако преговаряте за живота на някой друг, вашите предложения трябва да бъдат разумни веднага; не искаш да рискуваш нечий живот. Недостатъкът на това да започнеш агресивно е твърде много.
- Ако обаче преговаряте за началната си заплата, струва си да започнете да поискате повече, отколкото очаквате да получите. Ако работодателят е съгласен, вие сте получили повече, отколкото сте искали; ако работодателят ви договори за по -ниска заплата, вие засилвате впечатлението, че сте „обезкървени“, като по този начин увеличавате шансовете си да осигурите по -добра крайна заплата.
Стъпка 5. Бъдете готови да си тръгнете
Знаете каква е вашата точка на равновесие и знаете дали това не е това, което получавате. Бъдете готови да излезете през вратата, ако случаят е такъв. Може да откриете, че другата страна ще ви се обади, но трябва да се чувствате доволни от усилията си, ако не го направят.
Метод 2 от 2: Преговори
Стъпка 1. В зависимост от ситуацията, отворете високо, но не и крайно
Отворете максималната си устойчива позиция (най -многото, за което логически можете да спорите). Поискайте каквото искате, а след това малко. Стартирането високо е важно, защото най -вероятно ще бъдете договорени на по -ниско ниво. Ако офертата ви за начало е твърде близо до точката ви на пречупване, тогава няма да имате достатъчно диапазон за договаряне, за да отстъпите на другата страна като начин да дадете удовлетворение.
- От друга страна, вие също искате да избегнете възмутително начално предложение, тъй като това може да създаде „смразяващ ефект“, при който откриващата страна бързо губи мотивация да продължи преговорите с вас. Вашата начална оферта трябва да бъде много по -голяма от минимума, който ще приемете, но близо до най -разумната максимална сума, която другият човек може да плати или приеме.
- Притеснявате ли се да ги обидите, особено ако направите много ниска оферта да купите нещо? Не забравяйте, че това е бизнес и ако те не харесват вашата оферта, те винаги могат да отговорят на офертата. Бъди смел. Ако не се възползвате от тях, не забравяйте, че те ще се възползват от вас. Актът на договаряне се ползва взаимно и изгодно един от друг.
Стъпка 2. Пазарувайте и носете доказателство
Ако купувате кола и знаете, че другият дилър ще ви продаде същата кола за 200 долара по -малко, кажете им това. Кажете им името на дилъра и продавача. Ако договаряте заплата и сте проучили колко хора на еквивалентни позиции получават заплата във вашия район, разпечатайте тези статистически данни и ги дайте под ръка. Заплахата от загуба на бизнес или възможност, дори и да не е сериозна, може да накара хората да правят компромиси.
Стъпка 3. Използвайте мълчание
Когато другата страна направи предложение, не отговаряйте веднага. Вместо това използвайте езика на тялото си, за да покажете, че не сте доволни. Това ще накара другия човек да се почувства неудобно и несигурно и често ще го принуди да предложи по -добра оферта, за да изпълни тишината.
Стъпка 4. Предложете да платите предварително
Авансово плащане винаги е желателно за продавача, особено в ситуации, в които повечето хора не плащат предварително (гледаме ви, автокъщи). Като купувач можете също да предложите да купувате на едро, като плащате предварително за определен брой продукти или услуги, в замяна на отстъпка.
- Една от тактиките е да влезете в преговорите с предварително написан чек; помолете да закупите продукта или услугата за тази сума и им кажете, че това е последната ви оферта. Те могат да го приемат, тъй като примамката на незабавно плащане е трудно да се устои.
- И накрая, плащането в брой, а не с чек или кредитна карта може да бъде полезен инструмент за договаряне, тъй като намалява риска за продавача (например отскачане на чек, отказ на кредитна карта).
Стъпка 5. Никога не раздавайте, без да получите нещо в замяна
Ако раздадете нещо „безплатно“, вие имплицитно казвате на другия човек, че смятате, че позицията ви за договаряне е слаба. Умните търговци ще помиришат кръв и ще ви роят като акули във вода.
Стъпка 6. Поискайте нещо, което е ценно за вас, но не им струва много
Това, че и двете страни се чувстват сякаш са на печелившата страна на преговорите, е добро нещо. И противно на общоприетото схващане, преговорите не трябва да бъдат игра с нулева сума. Ако сте умни, можете да проявите креативност с това, което поискате.
- Да предположим, че правите бизнес с винарна и те искат да ви платят $ 100, за да се представите там. Искате 150 долара. Защо не предложите да ви платят 100 долара и да ви дадат бутилка вино от 75 долара? Струва ви 75 долара, защото точно толкова ще трябва да платите, за да го купите, но това им струва много по -малко за производството на тази бутилка.
- Или можете да поискате от тях 5% или 10% отстъпка за цялото им вино. Ако приемем, че така или иначе редовно купувате вино, ще спестите пари и те все пак ще печелят пари от вашите покупки (само не толкова).
Стъпка 7. Предложете или поискайте екстри
Можете ли да подсладите сделката по някакъв начин или да поискате нещо, което да подслади сделката? Екстри или бонуси могат да бъдат евтини за предоставяне, но придвижват сделката по -близо до "сладката" територия.
Понякога, но не винаги, предлагането на много малки стимули, за разлика от един по -голям стимул, може да изглежда така, сякаш раздавате повече, докато всъщност не сте. Имайте предвид това, както при раздаването на стимули, така и при получаването им
Стъпка 8. Винаги задръжте по -близо или две
По -близо е факт или аргумент, който можете да използвате, когато почувствате, че другата страна е близо до сделка, но се нуждае от този последен тласък. Ако сте брокер и вашият клиент ще купува тази седмица независимо дали този продавач желае или не, това е много по -близо: вашият клиент има ограничение във времето, с което тя ще иска да се срещне, и можете да я убедите защо се среща че ограничението във времето е важно.
Стъпка 9. Не позволявайте на личните прекъсвания да отклоняват преговорите
Твърде често преговорите се отклоняват, тъй като едната страна приема даден проблем лично и не го оставя, като обръща всеки напредък, постигнат в началните етапи на преговорите. Опитайте се да не приемате процеса на преговори лично, позволявайки му да обиди егото ви или чувството ви за стойност. Ако човекът, с когото преговаряте, е груб, прекалено агресивен или обиден, знайте, че можете да си тръгнете по всяко време.
Видео - С помощта на тази услуга може да се сподели част от информацията с YouTube
Съвети
- Гледайте езика на тялото си - опитен преговарящ ще улови невербални сигнали, които могат да предадат истинските ви чувства.
- Ако те изненадат с много привлекателна оферта, не допускайте, че сте очаквали нещо по -неблагоприятно.
- Избягвайте меко излагане на език, когато правите предложението си. Напр. „цената е -около- £ 100“или „Търся £ 100“. Бъдете твърди в предложенията си - „Цената е 100 паунда“. или „Ще ти дам 100 паунда“.
- Никога не преговаряйте, след като сте получили непредвидено телефонно обаждане. Те са готови, но вие не сте. Посочете, че понастоящем не можете да говорите и поискайте отлагане. Това ще ви даде време да планирате предварително отговорите на въпроси и да извършите просто проучване.
- Подготовката е 90% от преговорите. Съберете възможно най -много информация за сделката, оценете всички ключови променливи и разберете с какви отстъпки можете да търгувате.
- Дори когато не сте сигурни, говорете с авторитет, говорейки по -силно от обикновено и създавайки впечатлението, че сте правили това много пъти преди, ще сключите сделки с хора, които нямат опит.
- Винаги провеждайте щателна проверка на партньора за преговори. Съберете достатъчно информация за тях, за да ви даде представа за възможно най -приемливите им оферти. Въз основа на тази информация, докато преговаряте.
- Ако някой е напълно неразумен, не преговаряйте. Кажете им да ви имат предвид, ако паднат в цената (или каквото и да е). Преговорите, когато те са извън линия, ви започват да сте твърде слаба позиция.
- Използвайте инструменти, за да намалите неправилната комуникация и да увеличите прозрачността. Онлайн инструментите, включително прости създатели на графики, могат да бъдат много полезни при преговорите.
Предупреждения
- Никога не говорете за тяхната фигура или цена, тъй като това подсъзнателно го потвърждава- вместо това винаги говорете за вашата фигура.
- Acrimony е убиец на сделки. Хората ще отказват сделки само защото са в лошо настроение. Ето защо разводите се проточват с години. Избягвайте враждебността на всяка цена. Дори и да е имало враждебност в миналото, започнете всеки контакт оптимистично, положително, не се сърдете.
- Ако е за работа, не ставайте твърде алчни или ще бъдете уволнени - по -лошо от предишната заплата.